Czym jest lejek sprzedażowy? - Czyli zrozum najważniejszy mechanizm sprzedaży.
Żeby sprawnie zobrazować Ci czym jest lejek sprzedażowy przedstawię Ci wyjątkowo krótką historię.
Jakiś czas temu zobaczyłem na Facebooku post o podobno wspaniałej restauracji, mieszczącej się na Rynku Głównym w Krakowie, napisany przez bardzo zadowoloną z usługi turystkę.
W momencie, kiedy czytałem tą publikację, nie byłem szczególnie zainteresowany - miałem już bowiem swoje ukochane krakowskie lokale, w których mniej lub bardziej regularnie się pojawiałem.
Mimo faktu, że na tamten moment nie byłem zainteresowany usługami danej restauracji, to się o niej dowiedziałem i w jakiś sposób ją zapamiętałem. Stałem się więc świadomy istnienia tej restauracji.
Parę tygodni później, kiedy nadszedł czas na pierwsze spotkanie z nowo poznaną dziewczyną, szukając idealnego miejsca na tak istotną okazję, przypomniałem sobie o restauracji, którą tak bardzo wychwalała jakaś internautka.
Postanowiłem zaufać pochlebnym słowom turystki i poszukać informacji na temat wybranego lokalu. Ten proces nazwać możemy ciekawością.
Po paru minutach poszukiwań ustaliłem, że wystrój i atmosfera restauracji bardzo mi odpowiada, postanowiłem więc zaproponować to miejsce spotkania mojej wybrance. Ten moment nazwać możemy pożądaniem.
Dziewczynie także spodobała się ta myśl, więc tego samego dnia zabookowałem w tej restauracji stolik. Podjąłem więc działanie.
W samym lokalu było świetnie, a jedzenie było bardzo smaczne - samo spotkanie także ułożyło się jak najlepiej, a więc z wizyty w restauracji byłem niezmiernie zadowolony. Nałożyło się na to: miła obsługa, smaczny posiłek i świetne chwile spędzone na pierwszym spotkaniu.
Objąłem więc tą restaurację zaufaniem, a dziś, gdy ktoś mnie pyta o restaurację godną polecenia, bez wahania wskazuję właśnie ten lokal.
Stałem się więc poniekąd żywą reklamą tego miejsca, bowiem znajomi zachęceni moimi sugestiami są na pewno bardziej skłonni spróbować posiłku tam, niż miałoby to miejsce, gdybym nigdy im o tej restauracji nie wspomniał.
Przeanalizujmy szybko całą tę historię.
O restauracji dowiedziałem się od ich byłej, zadowolonej klientki. Cały ten proces napędzony został więc przez osobę, która tak jak ja - musiała wcześniej przejść pewną drogę ; od świadomości o istnieniu danej restauracji, aż do zaufania i stania się popularyzatorką tego miejsca.
I to jest właśnie dokładna definicja lejka sprzedażowego. Lejek sprzedażowy to schemat drogi, którą pokonuje konsument od poznania marki, czy produktu - aż do samego zakupu.
Lejek sprzedażowy składa się z 5 części.
Świadomości, Ciekawości, Pożądania, Działania i Zaufania. Zaraz dokładniej wytłumaczę Ci każdą fazę z osobna.
Świadomość - Jest to faza, podczas której potencjalny kupujący poznaje produkt, usługę, czy daną markę.
Sposoby dojścia do odbiorców:
- organiczna aktywność na mediach społecznościowych (publikowanie postów, relacji na Facebooku, Instagramie etc.),
- tworzenie płatnych reklam na mediach społecznościowych,
- ulotki rozdawane przechodniom,
- banery reklamowe,
- influencer marketing (promowanie produktów przez osoby szerzej znane),
- posty na mediach społecznościowych zadowolonych (lub nie) klientów,
- strona internetowa,
- google maps i jego odpowiedniki,
- lokal z ciekawym szyldem, który przyciągnie uwagę przechodniów
Sposoby zaciekawienia odbiorców:
- wartości edukacyjne przekazywane w mediach społecznościowych,
- ciekawy spot reklamowy,
- atrakcyjna oferta dla potencjalnych klientów,
- wybranie odpowiedniego influencera do reklamy produktu,
- zoptymalizowana i interesująca strona internetowa,
- przyjazne wnętrze lokalu stacjonarnego
Pożądanie - Trzecią fazą procesu jest pożądanie - do tego etapu przejdzie jeszcze mniejsze grono osób, ponieważ nie każdy, kto się zainteresował danym produktem pomyśli o jego zakupie.
Jak zwiększyć pożądanie u potencjalnego klienta:
- atrakcyjna oferta zakupu,
- pozytywne opinie klientów,
- sprawnie działająca strona www,
- miła obsługa w sklepie stacjonarnym,
- możliwość szybkiego przemieszczania się po witrynie internetowej (odbiorca szybko znajdzie to czego szukał)
Działanie - Kolejną fazą procesu jest działanie - etap, podczas którego nasz odbiorca finalnie decyduje się na zakup lub określoną akcję powiązaną z naszym produktem. Analogicznie do poprzednich etapów, oczywiście nie każda osoba, która chciała kupić daną usługę, faktycznie to zrobi.
Sposoby zwiększenia szansy na finalny zakup naszych odbiorców:
- zmniejszenie bariery zakupu (dodawanie bezpłatnych bonusów, darmowa dostawa),
- szybka i sprawna możliwość zakupu przez stronę internetową (punkt ten pojawił się przy większości etapów. Dlaczego? Internauta, który za długo musi czekać na np. załadowanie się strony - całkowicie straci zainteresowanie i zaufanie do produktu),
- gwarancja pomocy w razie problemów z produktem,
- darmowy zwrot w razie problemów z produktem
Zaufanie - Ostatnim już etapem lejka sprzedażowego jest zaufanie, czyli moment, w którym jednorazowy kupujący, staje się powracającym klientem. Odbiorca kupił nasz produkt, spodobał się mu i w efekcie tego, zaufał naszej marce.
W jaki sposób przekonwertować klienta jednorazowego, w powracającego:
- wysoka jakość produktu,
- szybki czas wysłania paczki,
- dołączenie bonusów do produktu (np. list z podziękowaniem, naklejki, gadżety etc.),
- dobry kontakt z kupującym,
- zaoferowanie przyszłych zniżek lub lepszych ofert,
- przyjazna atmosfera w sklepie stacjonarnym
Klient, który nam zaufa może być skłonny do np. podzielenia się swoją opinią na temat firmy w mediach społecznościowych (tak jak w podanym przeze mnie przykładzie) lub do opowiedzenia znajomym o produkcie - w ten sposób zwiększamy liczbę osób, które kojarzą naszą markę. Proces lejka sprzedażowego zatacza więc koło.
Masz jakieś pytanie dotyczące tematu lejka sprzedażowego?
Napisz do nas!
poczta@twojareklama.eu
+48 536 079 920
Instagram Twoja Reklama
Autor artykułu: Henryk Kochan